Vender extras a los huéspedes: desayuno, traslado, late check-out y spa

Paolo Vezzola

Fundador · Vezpa PMS · Perfil →

En un alojamiento pequeño el número de habitaciones no crece. Lo que sí puede crecer, si lo cuidas, es lo que rinde cada estancia. El desayuno, un traslado desde la estación, un late check-out, un masaje: son servicios que muchos huéspedes comprarían con gusto si alguien se los ofreciera en el momento justo y de forma clara. En esta guía vemos qué extras funcionan en casas rurales, apartamentos turísticos, hostales y hoteles pequeños en España, cuándo ofrecerlos, cómo presentarlos y cómo saber si de verdad aumentan el ingreso por reserva.

1. Por qué los extras cuentan más de lo que parece

Subir el precio de la habitación tiene un límite: a partir de cierto punto el huésped compara y reserva en otro sitio. Un extra, en cambio, se suma a una decisión ya tomada. Quien ha elegido tu alojamiento ya ha superado la duda principal; a partir de ahí, un servicio útil, bien explicado y con un precio claro se valora con otra vara de medir.

Hay además una ventaja menos evidente: muchos extras mejoran la estancia. Un huésped que llega del aeropuerto sin buscar taxi, o que puede dejar la habitación a las 15:00 en lugar de a las 11:00, recuerda el alojamiento por ese detalle. Un buen upselling no es un truco de venta: es hospitalidad con precio.

2. Qué extras funcionan en un alojamiento pequeño

No hace falta un catálogo de resort. Funcionan los extras que resuelven un problema real del huésped o hacen especial un momento del viaje. Los más habituales:

• Desayuno, si no está incluido en la tarifa: en la mesa, en la habitación o para llevar si sale temprano.
• Late check-out y early check-in: cuestan poco si la habitación no está ya reservada y valen mucho para quien tiene el vuelo por la noche.
• Traslado desde el aeropuerto o la estación, también con un conductor de confianza a un precio fijo pactado.
• Tratamientos de spa y bienestar: masajes, circuitos, entradas, si tienes una zona de bienestar o colaboras con un terapeuta.
• Paquetes para ocasiones: una botella de cava en la habitación, flores, una tarta para un aniversario o un cumpleaños.
• Servicios prácticos: aparcamiento, alquiler de bicis, cuna o trona, mascotas, kit de playa, cesta de productos locales.

Horquillas de precio: ejemplos, no medias de mercado

Para orientarte, aquí tienes algunas horquillas orientativas desde las que empezar. No son datos de mercado: dependen de la zona, la temporada, tu coste y el tipo de huésped. Antes de publicarlas, compáralas con tus costes y con lo que ofrecen los alojamientos cercanos.

3. Cuándo ofrecerlos: los tres momentos que cuentan

Durante la reserva directa

Es el mejor momento: el huésped está organizando el viaje y piensa en la estancia en conjunto. Un paso propio entre la elección de la habitación y los datos personales, con pocos extras bien ilustrados, funciona mejor que una lista escondida al final de la página. Lo importante es que el total se actualice al momento, sin sorpresas al pagar.

Antes de la llegada

Unos días antes del check-in el huésped piensa en la logística: cómo llego, a qué hora, dónde aparco. Es el momento para el traslado, el early check-in, el aparcamiento y el desayuno. Un mensaje breve y personal con dos o tres propuestas rinde más que un catálogo completo.

En el alojamiento

Durante la estancia surgen necesidades del momento: el late check-out del día siguiente, un masaje después de una ruta, una botella para celebrar. Aquí cuenta la sencillez: el huésped debe poder decir que sí sin sacar la cartera, con cargo a la cuenta de la habitación que se liquida a la salida.

4. Cómo presentarlos: fotos, descripción, traducciones

Un extra escrito como «Desayuno — 10 €» apenas se vende. El mismo extra con una foto de la mesa puesta y dos líneas concretas («de 8:00 a 10:30, pan del horno del pueblo, opción sin gluten bajo petición») se vende mucho mejor. Algunas reglas prácticas:

• Una foto real, hecha por ti, mejor que una imagen de banco.
• Una descripción que responda a las preguntas: qué incluye, cuándo, dónde, para cuántas personas.
• Un precio claro: por persona, por noche o por estancia, dicho de forma explícita.
• Pocas propuestas: cuatro o cinco extras pertinentes valen más que veinte líneas.
• El idioma del huésped: un alemán o un británico compra con más gusto lo que entiende sin traductor.

5. Reserva directa o portal: dónde conviene vender

Cuando un extra forma parte de una tarifa vendida en un portal (por ejemplo una tarifa «con desayuno» en Booking.com), normalmente entra en el importe sobre el que se calcula la comisión: revisa las condiciones de tu contrato. Los extras vendidos en la reserva directa o en el alojamiento, en cambio, quedan fuera de la comisión del portal.

Esto no significa renunciar a los huéspedes de las OTA: significa venderles los extras más tarde, con un mensaje antes de la llegada o en la recepción. Y da a quien reserva directamente un motivo más para hacerlo: una web en la que puede montar su estancia, con desayuno, traslado y tratamientos, es un argumento concreto.

6. Medir el resultado: ingreso extra por reserva y TRevPAR

Sin números, el upselling se queda en una impresión. Dos indicadores bastan para saber si funciona:

• Ingreso extra por reserva: lo cobrado por extras dividido entre el número de reservas del periodo. Te dice cuánto vale de media cada estancia además de la habitación.
• TRevPAR (Total Revenue Per Available Room): el ingreso total, habitaciones más extras, dividido entre las habitaciones disponibles. A diferencia del RevPAR, que solo mira la estancia, muestra lo que rinde de verdad cada habitación.

Un ejemplo con cifras inventadas, solo para el cálculo: 10 habitaciones durante 30 noches suman 300 habitaciones disponibles. Si en un mes ingresas 24.000 € por habitaciones y 3.000 € por extras en 80 reservas, el RevPAR es de 80 €, el TRevPAR de 90 € y el ingreso extra por reserva de 37,50 €. Compáralo con el mismo mes del año anterior y mira qué extras pesan más: a menudo dos o tres servicios explican casi todo el resultado.

7. Cómo lo hace Vezpa

• Escaparate de extras en el booking engine: durante la reserva directa, el paso «Personaliza tu estancia» propone desayuno, traslado, late check-out y los demás extras opcionales, con foto, descripción y traducciones. El paso solo aparece cuando hay algo que ofrecer.
• Extras reservables desde la app: añade un extra a la reserva también después, por ejemplo cuando el huésped pide el late check-out en recepción.
• Escaparate online de Bienestar/Spa: tratamientos reservables con terapeuta, fecha y hora, y productos a la venta; tratamientos y productos aparecen también en el escaparate del booking engine.
• Caja y catálogo: un catálogo único de secciones, artículos y existencias para caja, booking engine y Bienestar. Cobros en efectivo, con tarjeta o con cargo a la habitación; la cuenta de la estancia y la de consumos quedan separadas en la ficha de la reserva.
• Mensajes predefinidos: escribe una vez el mensaje previo a la llegada con tus propuestas y envíalo desde la reserva por email o WhatsApp, con los datos del huésped ya rellenados.
• Estadísticas con TRevPAR: junto al RevPAR ves el ingreso total por habitación disponible, extras incluidos.

El booking engine y los emails a los huéspedes están disponibles en 22 idiomas; la app, en 21. Para una visión completa consulta la página de funcionalidades.

Preguntas frecuentes

¿Ofrecer extras molesta a los huéspedes?

Pocas veces, si la oferta es pertinente y llega en el momento adecuado. Un late check-out ofrecido a quien tiene el vuelo por la noche es un servicio, no una presión. Lo que molesta son las listas largas, los precios poco claros y los recordatorios repetidos.

¿Cuánto debo cobrar por el desayuno o el late check-out?

No hay un precio válido para todos: parte de tu coste, de lo que vale el servicio para el huésped y de la demanda de ese día. Las horquillas de este artículo son ejemplos de partida, no medias de mercado.

¿Puedo vender extras a los huéspedes que llegan de Booking.com o Airbnb?

Sí. La reserva llega del portal, pero puedes ofrecer los extras antes de la llegada con un mensaje y venderlos en el alojamiento con cargo a la habitación. Revisa siempre las condiciones de tu contrato con el portal.

¿Qué es el TRevPAR?

Es el ingreso total por habitación disponible: habitaciones más extras (desayunos, spa, bar, servicios) dividido entre las habitaciones disponibles del periodo. A diferencia del RevPAR, muestra también lo que rinden los servicios vendidos además de la estancia.