Precios dinámicos para alojamientos pequeños: crear las temporadas desde tu propio histórico

Paolo Vezzola

Fundador · Vezpa PMS · Perfil →

Quien gestiona un apartamento turístico, una casa rural o un pequeño hotel suele poner precios de una de dos maneras: una tarifa única todo el año o lo que cobran los vecinos en Booking.com. Las dos ignoran el dato más fiable que tienes: lo que pasó de verdad en tu alojamiento en los años anteriores. Esta guía explica paso a paso cómo convertir la ocupación y el precio medio de años pasados en temporadas de precios, con mínimos, máximos, estancia mínima y reglas de última hora.

1. Por qué empezar por tu histórico y no por los precios de los vecinos

Los precios de la competencia dicen cuánto piden los demás, no cuánto venden ni a quién. El apartamento de al lado puede ser más grande, tener parking, mejores reseñas o, sencillamente, precios equivocados. Tu histórico, en cambio, contiene la respuesta del mercado a tu oferta: qué semanas se llenaron, a qué precio y con cuánta antelación reservaron los huéspedes.

Mirar la zona sigue siendo útil, pero como comprobación: te dice si estás fuera de mercado, no cuál debe ser tu precio.

2. Paso 1: sacar los números correctos

Para cada semana de los últimos dos o tres años (o al menos del último) necesitas pocos datos:

• Noches disponibles y noches vendidas, de las que sale la ocupación (vendidas ÷ disponibles).
• ADR (precio medio por noche vendida): ingresos de alojamiento ÷ noches vendidas, sin la tasa turística ni los extras.
• RevPAR (ingreso por habitación disponible): ADR × ocupación. Une precio y ocupación en un solo número, y es con el que se comparan las semanas.
• Antelación de reserva: cuántos días antes de la llegada entraron las reservas. Más adelante te dirá si la última hora tiene sentido.

Dos precauciones. Quita del cálculo las noches en que estabas cerrado o tenías habitaciones fuera de servicio; si no, parecen no vendidas. Y marca aparte los años anómalos (obras, un evento excepcional, un canal recién conectado): se leen con cautela, no se tiran.

Trabaja por semanas, no por meses: un mes como mayo puede tener un puente lleno y dos semanas flojas, y la media mensual lo esconde todo.

3. Paso 2: agrupar las semanas en 4-6 temporadas

Ordena las semanas del RevPAR más bajo al más alto y busca los saltos: donde el rendimiento cambia de nivel pasa la frontera entre dos temporadas. Después llévalas de nuevo al calendario y corrige a mano las semanas aisladas: una semana baja entre dos medias casi siempre es casualidad, no una temporada.

• Menos de 4 temporadas mezclan periodos demasiado distintos: o dejas dinero en las semanas fuertes o eres demasiado caro en las flojas.
• Más de 6 temporadas se vuelven difíciles de mantener y los límites entre ellas acaban siendo arbitrarios.

Una regla útil para leer cada temporada: si la ocupación histórica era muy alta (por ejemplo, por encima del 85-90 %), la demanda superaba tus habitaciones y el precio probablemente era bajo; si era muy baja, el problema es la demanda, y bajar mucho el precio rara vez la crea.

4. Paso 3: festivos, puentes, vacaciones y eventos

Las fechas que cambian cada año son la trampa principal de quien copia los precios del año anterior: la Semana Santa se mueve, los puentes dependen de cómo caen el 1 de mayo, el 12 de octubre o el 6 y el 8 de diciembre, cada comunidad autónoma tiene sus propios festivos y las fiestas patronales, ferias y conciertos siguen su propio calendario.

• Piensa en eventos, no en fechas: «el fin de semana de Semana Santa», no «el 5 de abril».
• Asigna cada evento a una de las temporadas altas que ya tienes, en lugar de crear una temporada más.
• Lleva una lista de los eventos de tu zona y apunta las fechas del año siguiente en cuanto se anuncien.

5. Paso 4: estancia mínima por temporada

La estancia mínima es una palanca de precio tanto como la tarifa. En temporada alta protege tus mejores semanas de las reservas de una noche que dejan huecos imposibles de revender; en temporada baja, una estancia mínima alta solo hace perder reservas.

• Temporada baja: normalmente 1 noche.
• Temporadas intermedias: 2 noches, sobre todo en fin de semana.
• Temporada alta, puentes y eventos: 3 noches o más, según cuánto se quedaban de verdad tus huéspedes en ese periodo.

Al acercarse la llegada, la estancia mínima debe acortarse, no alargarse: a tres días de la fecha, una noche suelta entre dos reservas solo se vende sola.

6. Paso 5: precio base, mínimo y máximo

Cada temporada necesita tres números, no uno:

• Precio base: el punto de partida, sacado del ADR histórico de la temporada y corregido con la ocupación (ver la regla del apartado 3).
• Mínimo: el suelo por debajo del cual no bajas nunca. Se calcula a partir del coste de una noche vendida (limpieza, lencería, suministros, desayuno si está incluido, comisión del canal) más el margen mínimo que aceptas.
• Máximo: el techo a partir del cual, en tu histórico, las reservas se detienen. Evita que una regla automática o un cambio precipitado saquen el precio de la realidad.

7. Última hora y reserva anticipada: cuándo ayudan de verdad

Son herramientas opuestas y la decisión debe salir de tu histórico de antelación, no de una intuición.

Última hora

Solo tiene sentido si tus datos muestran que en los últimos días antes de la llegada entran pocas reservas en comparación con las habitaciones libres. Si tu zona vive de reservas de última hora (escapadas urbanas, viajes de trabajo, gente de paso), las habitaciones se venden igualmente y el descuento regala margen. Cuando lo uses: ventana corta (pocos días), descuento moderado y nunca por debajo del mínimo de la temporada.

Reserva anticipada

Funciona en las temporadas intermedias, para asegurar una base de reservas con meses de antelación, a menudo junto con una tarifa no reembolsable. En temporada alta, si tu histórico dice que te llenas igualmente, el descuento anticipado reduce los ingresos sin añadir noches.

8. Cuándo NO bajar el precio

• Fechas lejanas todavía vacías: a dos o tres meses de la llegada es normal. Rebajar ahora enseña a los huéspedes a esperar.
• Justo después de una reserva: la demanda existe; en todo caso, es el momento de valorar una subida.
• Fechas que se llenan más rápido que en años anteriores con la misma antelación.
• Eventos y puentes: la demanda llega tarde, pero llega.
• Por debajo de tu mínimo: una noche vendida con pérdidas sigue siendo una pérdida, aunque la ocupación mejore.
• En un solo canal sin pensarlo: un descuento publicado en un portal lo ve todo el mundo y se suma a las promociones ya activas.

9. Un ejemplo numérico (ilustrativo)

Cómo se lee: en Alta, una ocupación del 91 % dice que la demanda superaba las habitaciones, así que el precio base sube por encima del ADR histórico (de 128 a 138 €) y la última hora no hace falta. En Baja, el 22 % dice que falta demanda: el precio base se queda cerca del ADR histórico, porque recortarlo mucho no traería suficientes huéspedes más. El RevPAR (ADR × ocupación) muestra lo distintas que son las temporadas: en este ejemplo, una noche de temporada alta rinde unas ocho veces más por habitación disponible que una de temporada baja.

10. Los errores más comunes

• Copiar las fechas del año anterior sin mover la Semana Santa, los puentes y los eventos.
• Mirar solo la ocupación: una ocupación alta con un ADR bajo puede rendir menos que una ocupación media con buen precio. Mira el RevPAR.
• Demasiadas temporadas, retocadas a mano cada semana hasta que nadie sabe por qué un precio es el que es.
• Sin mínimo: una regla de descuento sin suelo acaba vendiendo por debajo del coste.
• La misma estancia mínima todo el año, que en temporada alta deja huecos y en temporada baja hace perder reservas.
• Descuentos anticipados en fechas fuertes, que reducen los ingresos sin añadir noches.
• No revisar nunca las temporadas: el histórico de este año es el punto de partida del siguiente.

11. Cómo lo hace Vezpa

En Vezpa el método de esta guía está dentro del Revenue Management (RMS), el módulo incluido en el plan Pro (89 € al mes, IVA incluido). En concreto:

• Temporadas propuestas desde tu histórico. Desde el calendario RMS, «Proponer temporadas» asigna a cada día una de las cinco temporadas (Baja, Media-Baja, Media, Media-Alta, Alta) según cuánto vendiste, y a qué precio, los mismos días de años anteriores. Solo rellena los días que aún no tienen temporada: los que ya asignaste se quedan como están. Sin histórico no se inventa nada: retoma la temporada del año anterior o deja el día vacío.
• Precio base, mínimo, máximo y estancia mínima por temporada y por tipo de habitación, como en el ejemplo de arriba.
• Última hora por temporada: un descuento y una estancia mínima reducida en los últimos 3 días antes de la llegada, con una curva de reservas construida con tus fechas pasadas para ver si en esos últimos días aún queda algo por vender.
• Un motor automático opcional. Viene apagado. Si lo enciendes, parte del precio que ya hay en la celda del calendario para ese día, no del precio base de la temporada, y solo se mueve dentro de los límites que fijas temporada por temporada, nunca por debajo del mínimo ni por encima del máximo. No rebaja las fechas lejanas solo porque estén vacías y, después de una reserva, puede subir pero no bajar.
• Vetos revocables. Cada decisión automática queda registrada en «Acciones RMS» con su motivo. Al anularla se restaura el valor anterior y se coloca un veto: el motor no vuelve a esa fecha hasta que revoques el veto.
• Diferencias y promociones por canal. Puedes fijar un recargo porcentual para cada canal conectado y publicar promociones (última hora, reserva anticipada, descuentos generales) canal por canal.

Los precios y las temporadas valen también con el motor apagado: puedes usar el RMS solo como calendario de temporadas y decidirlo todo a mano.

Preguntas frecuentes

¿Cuántas temporadas de precios necesita un apartamento turístico o una casa rural?

A un alojamiento pequeño le bastan de 4 a 6 temporadas. Con menos de 4 se mezclan periodos demasiado distintos; con más de 6 se vuelven difíciles de mantener y los límites entre ellas acaban siendo arbitrarios. Los puentes, festivos y eventos se asignan a una de las temporadas altas en lugar de crear temporadas nuevas.

¿Cuántos años de histórico hacen falta para crear las temporadas?

Lo ideal son dos o tres años, analizados semana a semana. Un solo año sirve como punto de partida, pero hay que corregirlo con sentido común: un año con obras, cierres o un evento excepcional distorsiona las medias. Sin histórico, se parte de temporadas razonadas y se revisan tras la primera temporada completa.

¿Conviene aplicar siempre un descuento de última hora a las fechas vacías?

No. El descuento de última hora solo tiene sentido si tu histórico muestra que en los últimos días antes de la llegada entran pocas reservas en comparación con las habitaciones libres. Si en tus datos los últimos días se llenan igualmente, el descuento regala margen. Una fecha lejana todavía vacía es normal y no se debe rebajar.

¿Cómo se fijan el precio mínimo y el precio máximo de una temporada?

El mínimo parte del coste de una noche vendida (limpieza, lencería, suministros, desayuno, comisión del canal) más el margen por debajo del cual prefieres no vender. El máximo es el precio a partir del cual, en tu propio histórico, las reservas se detienen. Ambos se fijan temporada por temporada.

¿Qué estancia mínima poner en cada temporada?

Cuanto más demandada es la temporada, más larga puede ser la estancia mínima: normalmente 1 noche en temporada baja, 2 en las temporadas intermedias y 3 o más en temporada alta y en los puentes. Al acercarse la fecha conviene acortarla para vender las noches que quedan sueltas entre dos reservas.