Zusatzleistungen verkaufen: Frühstück, Transfer, Late Check-out und Spa

Paolo Vezzola

Gründer · Vezpa PMS · Profil →

In einem kleinen Betrieb wächst die Zahl der Zimmer nicht. Was wachsen kann, wenn du dich darum kümmerst, ist der Ertrag jedes Aufenthalts. Frühstück, eine Abholung vom Bahnhof, ein Late Check-out, eine Massage: Viele Gäste würden solche Leistungen gern buchen, wenn man sie ihnen im richtigen Moment und verständlich anbietet. Dieser Leitfaden zeigt, welche Extras für Pensionen, Ferienwohnungen, Gästehäuser und kleine Hotels in Deutschland und Österreich funktionieren, wann du sie anbietest, wie du sie präsentierst und woran du erkennst, ob sie den Umsatz pro Buchung wirklich steigern.

1. Warum Extras mehr zählen, als es scheint

Den Zimmerpreis zu erhöhen hat eine Grenze: Ab einem gewissen Punkt vergleicht der Gast und bucht woanders. Ein Extra dagegen kommt zu einer Entscheidung hinzu, die bereits gefallen ist. Wer sich für deinen Betrieb entschieden hat, hat den wichtigsten Zweifel hinter sich; eine nützliche Leistung, gut erklärt und mit klarem Preis, wird dann mit einem anderen Maßstab bewertet.

Dazu kommt ein weniger offensichtlicher Vorteil: Viele Extras machen den Aufenthalt besser. Wer vom Flughafen ankommt, ohne ein Taxi suchen zu müssen, oder das Zimmer um 15 statt um 10 Uhr räumen darf, erinnert sich an genau dieses Detail. Gutes Upselling ist kein Verkaufstrick, sondern Gastfreundschaft mit Preisschild.

2. Welche Extras in einem kleinen Betrieb funktionieren

Du brauchst kein Angebot wie ein Resort. Es funktionieren Extras, die ein echtes Problem des Gastes lösen oder einen Moment der Reise besonders machen. Die häufigsten:

• Frühstück, wenn es nicht schon im Preis enthalten ist: am Tisch, aufs Zimmer oder als Lunchpaket für frühe Abreisen.
• Late Check-out und Early Check-in: kosten wenig, wenn das Zimmer nicht schon belegt ist, und sind für Gäste mit Abendflug viel wert.
• Transfer vom Flughafen oder Bahnhof, auch über einen Fahrer deines Vertrauens zu einem vereinbarten Festpreis.
• Spa- und Wellnessanwendungen: Massagen, Saunagänge, Tageseintritte, wenn du einen Wellnessbereich hast oder mit einer Therapeutin zusammenarbeitest.
• Pakete für Anlässe: eine Flasche Sekt im Zimmer, Blumen, eine Torte zum Jahrestag oder Geburtstag.
• Praktische Leistungen: Parkplatz, Fahrradverleih, Kinderbett oder Hochstuhl, Haustiere, ein Korb mit regionalen Produkten.

Preisspannen: Beispiele, keine Marktdurchschnitte

Zur Orientierung hier einige unverbindliche Spannen als Ausgangspunkt. Das sind keine Marktdaten: Sie hängen von Lage, Saison, deinen Kosten und deinen Gästen ab. Bevor du sie veröffentlichst, gleiche sie mit deinen Kosten und den Angeboten in deiner Umgebung ab.

3. Wann du sie anbietest: die drei entscheidenden Momente

Bei der Direktbuchung

Das ist der beste Moment: Der Gast plant die Reise und denkt an den Aufenthalt als Ganzes. Ein eigener Schritt zwischen Zimmerwahl und persönlichen Daten, mit wenigen gut bebilderten Extras, funktioniert besser als eine Liste ganz unten auf der Seite. Wichtig ist, dass sich der Gesamtpreis sofort aktualisiert, ohne Überraschung bei der Zahlung.

Vor der Anreise

Einige Tage vor dem Check-in denkt der Gast an die Logistik: Wie komme ich hin, um wie viel Uhr, wo parke ich? Genau dann passen Transfer, Early Check-in, Parkplatz und Frühstück. Eine kurze, persönliche Nachricht mit zwei oder drei Vorschlägen bringt mehr als ein ganzer Katalog.

Vor Ort

Während des Aufenthalts entstehen spontane Wünsche: der Late Check-out am nächsten Tag, eine Massage nach der Wanderung, eine Flasche zum Anstoßen. Hier zählt Einfachheit: Der Gast soll Ja sagen können, ohne die Geldbörse zu zücken, und die Leistung wird auf die Zimmerrechnung gebucht und bei der Abreise bezahlt.

4. Wie du sie präsentierst: Fotos, Beschreibung, Übersetzungen

Ein Extra mit dem Text „Frühstück — 14 €“ verkauft sich kaum. Dasselbe Extra mit einem Foto vom gedeckten Tisch und zwei konkreten Zeilen („7:30 bis 10 Uhr, Brötchen vom Bäcker im Ort, glutenfrei auf Wunsch“) verkauft sich deutlich besser. Ein paar praktische Regeln:

• Ein echtes Foto, selbst aufgenommen, ist besser als ein Archivbild.
• Eine Beschreibung, die Fragen beantwortet: Was ist enthalten, wann, wo, für wie viele Personen?
• Ein klarer Preis: pro Person, pro Nacht oder pro Aufenthalt, ausdrücklich angegeben.
• Wenige Angebote: Vier oder fünf passende Extras sind mehr wert als zwanzig Positionen.
• Die Sprache des Gastes: Gäste aus den Niederlanden oder Italien buchen lieber, was sie ohne Übersetzer verstehen.

5. Direktbuchung oder Portal: wo sich der Verkauf lohnt

Ist ein Extra Teil eines Tarifs, der über ein Portal verkauft wird (zum Beispiel ein Tarif „inklusive Frühstück“ auf Booking.com), gehört es in der Regel zu dem Betrag, auf den die Provision berechnet wird: Prüfe die Bedingungen deines Vertrags. Extras, die du über die Direktbuchung oder vor Ort verkaufst, bleiben dagegen außerhalb der Portalprovision.

Das heißt nicht, auf Portalgäste zu verzichten: Es heißt, ihnen die Extras später anzubieten, per Nachricht vor der Anreise oder an der Rezeption. Und es gibt Direktbuchern einen weiteren Grund, direkt zu buchen: Eine Website, auf der man seinen Aufenthalt mit Frühstück, Transfer und Anwendungen selbst zusammenstellt, ist ein handfestes Argument.

6. Das Ergebnis messen: Zusatzumsatz pro Buchung und TRevPAR

Ohne Zahlen bleibt Upselling ein Gefühl. Zwei Kennzahlen reichen, um zu sehen, ob es funktioniert:

• Zusatzumsatz pro Buchung: der Gesamtumsatz aus Extras geteilt durch die Zahl der Buchungen im Zeitraum. Er zeigt, was jeder Aufenthalt im Schnitt über das Zimmer hinaus wert ist.
• TRevPAR (Total Revenue Per Available Room): Gesamtumsatz aus Zimmern und Extras geteilt durch die verfügbaren Zimmer. Anders als der RevPAR, der nur die Übernachtung betrachtet, zeigt er, was jedes Zimmer wirklich einbringt.

Ein Beispiel mit erfundenen Zahlen, nur zur Veranschaulichung der Rechnung: 10 Zimmer über 30 Nächte ergeben 300 verfügbare Zimmer. Nimmst du in einem Monat 24.000 € mit Zimmern und 3.000 € mit Extras bei 80 Buchungen ein, liegt der RevPAR bei 80 €, der TRevPAR bei 90 € und der Zusatzumsatz pro Buchung bei 37,50 €. Vergleiche mit demselben Monat im Vorjahr und schau, welche Extras das Ergebnis tragen: Oft machen zwei oder drei Leistungen fast alles aus.

7. So macht es Vezpa

• Extras in der Buchungsmaschine: Während der Direktbuchung bietet der Schritt „Aufenthalt anpassen“ Frühstück, Transfer, Late Check-out und weitere optionale Extras an, mit Foto, Beschreibung und Übersetzungen. Der Schritt erscheint nur, wenn es wirklich etwas anzubieten gibt.
• Extras in der App buchbar: Du fügst einer Buchung auch nachträglich ein Extra hinzu, etwa wenn der Gast an der Rezeption nach einem Late Check-out fragt.
• Online-Schaufenster für Wellness/Spa: Anwendungen mit Therapeut, Datum und Uhrzeit buchbar, dazu Produkte zum Verkauf; Anwendungen und Produkte erscheinen auch in der Buchungsmaschine.
• Kasse und Katalog: ein gemeinsamer Katalog aus Abteilungen, Artikeln und Lagerbestand für Kasse, Buchungsmaschine und Wellness. Bar, mit Karte oder als Belastung aufs Zimmer; Aufenthaltsrechnung und Verzehrrechnung bleiben in der Buchung getrennt.
• Vorlagen für Nachrichten: Schreib deine Nachricht vor der Anreise mit deinen Angeboten einmal und versende sie aus der Buchung per E-Mail oder WhatsApp, mit bereits ausgefüllten Gästedaten.
• Statistik mit TRevPAR: Neben dem RevPAR siehst du den Gesamtumsatz pro verfügbarem Zimmer, Extras inklusive.

Buchungsmaschine und Gäste-E-Mails gibt es in 22 Sprachen, die App in 21. Den vollständigen Überblick findest du auf der Seite Funktionen.

Häufige Fragen

Stört es Gäste, wenn man ihnen Extras anbietet?

Selten, wenn das Angebot passt und im richtigen Moment kommt. Ein Late Check-out für jemanden mit Abendflug ist ein Service, kein Verkaufsdruck. Störend sind lange Listen, unklare Preise und wiederholte Erinnerungen.

Wie viel sollte ich für Frühstück oder Late Check-out verlangen?

Einen Preis, der für alle passt, gibt es nicht: Geh von deinen Kosten aus, vom Wert der Leistung für den Gast und von der Nachfrage an diesem Tag. Die Spannen in diesem Artikel sind Ausgangsbeispiele, keine Marktdurchschnitte.

Kann ich Gästen von Booking.com oder Airbnb Extras verkaufen?

Ja. Die Buchung kommt über das Portal, aber du kannst Extras vor der Anreise per Nachricht anbieten und vor Ort verkaufen, mit Belastung auf die Zimmerrechnung. Prüfe immer die Bedingungen deines Vertrags mit dem Portal.

Was ist TRevPAR?

Der Gesamtumsatz pro verfügbarem Zimmer: Zimmer plus Extras (Frühstück, Spa, Bar, Services) geteilt durch die im Zeitraum verfügbaren Zimmer. Anders als der RevPAR zeigt er auch, was die zusätzlich verkauften Leistungen einbringen.